No processo de vendas algumas etapas são cruciais para que as empresas consigam finalizar suas vendas e também fidelizar os seus clientes, e uma delas é o funil de vendas.
Composto por três etapas, o funil de vendas tem sua importância independente do produto ou serviço que uma empresa ofereça e por auxiliá-las a compreender melhor todo o processo de vendas.
Ele auxilia ainda que a empresa possa identificar quais são as áreas que precisam de mais atenção, o que resulta em mais conversões. Quer aprender mais sobre esse assunto e a como colocar o funil de vendas em prática no seu negócio?
Esse post foi feito para você. Nele você vai aprender:
O que é o funil de vendas?
Que tipos de conteúdos criar para cada etapa do funil?
Que tipos de conteúdos não se criar para o funil de vendas?
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é a representação visual de um processo de vendas e divide o caminho percorrido pelo cliente potencial até o momento em que ele finaliza uma compra.
Para um negócio ele é crucial, pois através do mapeamento das etapas passadas pelo cliente até a realização da compra é possível entender melhor comportamentos, necessidades e desafios dele em cada uma delas.
Ele permite ainda que as empresas tenham um melhor gerenciamento do seu relacionamento com os clientes em potencial a partir do fornecimento do tipo certo de conteúdo e da tomada das ações corretas em cada uma das etapas do processo de vendas.
Graças a ele, é possível que um negócio atinja mais efetivamente seu público-alvo e que seus leads sejam transformados em clientes satisfeitos. Para isso, o funil de vendas é separado em três partes:
- TOPO DO FUNIL: É quando acontece o primeiro contato e a empresa deve conseguir atrair o maior número possível de visitantes para o site como, por exemplo, postagens em blogs. Esse primeiro contato pode ajudar na criação da Persona da marca.
- MEIO DO FUNIL: O lead já tem em mente que precisa daquele produto, então o objetivo é nutrir e qualificá-lo. O conteúdo passa a ser educativo e informativo sobre aquele produto ou serviço.
- FUNDO DO FUNIL: É quando a conversão se finaliza na compra e o lead se torna um cliente.
Após as três etapas serem cumpridas, a empresa precisa continuar se comunicando com o consumidor regularmente. É importante ter um relacionamento positivo e duradouro para que ele se torne um cliente fiel e para que fatores, como a famosa “propaganda boca a boca”, aconteçam.
Esse bom relacionamento pode acontecer com um suporte pós-venda, pedindo um feedback, programas de fidelidade ou descontos, e-mails e newsletters. Construir uma base sólida de clientes fiéis é essencial para qualquer negócio.
Outro ponto a ser levado em conta é que a criação de conteúdos personalizados pode fazer grande diferença, pois cada Persona tem seu modo de agir e, por isso, o investimento em Inbound Marketing é uma opção que pode auxiliar nessas questões de maneira efetiva, com melhor custo benefício, público segmentado e maior conhecimento sobre os clientes, por exemplo.
Que tipos de conteúdos criar para cada etapa do funil?
Cada etapa do funil de vendas deve ter um conteúdo personalizado e voltado para as dores e necessidades dos clientes naquele determinado momento.
No topo do funil é importante que o conteúdo produzido desperte o interesse do público-alvo levando-os a conhecer a marca e o que ela oferece. Pode-ser produzido:
- Artigos de blog: Que abordam assuntos relevantes e de interesse do público-alvo, como dicas, insights e informações que ajudem a solucionar problemas e atendam necessidades.
- Vídeos educativos: Que expliquem ou resolvam um problema.
- E-books: Com informações aprofundadas sobre assuntos que interessam ao público-alvo.
- Webinars: Palestras ou apresentações sobre o nicho da empresa.
Lembrando que o objetivo desses conteúdos é despertar o interesse do público-alvo e gerar reconhecimento da marca para ele. Os conteúdos devem ser educativos, informativos, de interesse geral e não devem abordar diretamente o que a marca quer vender.
Para o meio do funil de vendas, os conteúdos devem ajudar a educar e informar o público-alvo sobre os produtos ou serviços oferecidos pela empresa, mostrando a eles como seus problemas e necessidades podem ser atendidos pela marca.
Ou seja, o conteúdo do meio de funil é mais específico. Nesse caso, ele pode-se distribuído como:
- Estudos de caso: Com exemplos reais de clientes que obtiveram resultados positivos com o que a marca oferece.
- Demonstração de produto ou serviço: Com vídeos ou tutoriais que mostram como ele funciona, seus recursos e benefícios que podem ser relevantes para os clientes.
- Comparativos: Em formato de artigos ou infográficos comparando com outros produtos e serviços oferecidos no mercado. Deve-se destacar seus diferenciais e suas vantagens.
- Feedbacks de clientes: Mostrando sua satisfação com a marca.
- Cursos online: Oferecendo conhecimento mais aprofundado com foco no produto ou serviço.
Já no Fundo do Funil o conteúdo deve mostrar o porquê o serviço ou produto é a melhor solução para seu problema ou necessidade e o porque deve ser a escolha do consumidor, ajudando na conversão dos leads em clientes.
O conteúdo deve ser mais focado na venda e oferecer informações que sejam mais detalhadas sobre os produtos ou serviços, mostrando seus diferenciais e benefícios, para atrair ainda mais os clientes. Pode-se produzir:
- Demonstração do produto ou serviço: Em formato de vídeos ou webinars que o mostre em ação.
- Depoimentos de clientes: Novamente o depoimento de clientes que se sentiram satisfeitos com a marca.
- Cases de sucesso: Estudos de caso mais detalhados, mostrando como a marca ajudou os clientes na resolução de seus problemas.
- Testes gratuitos: Pode-se oferecer a alguns clientes a possibilidade de testar o produto ou serviço antes de adquiri-los de maneira gratuita.
- Conteúdo promocional: Para incentivar a compra da marca, podem ser oferecidos descontos, ofertas limitadas ou pacotes especiais.
Que tipos de conteúdos não se criar para o funil de vendas?
Alguns tipos de conteúdo não são adequados para o funil de vendas, devido a possibilidade de se prejudicar a reputação da empresa, afastando os clientes em potencial.
Podemos dar como exemplo os conteúdos desatualizados ou irrelevantes. Eles podem fazer com que os consumidores vejam a marca como antepassada e sem preocupações, como com causas sociais, por exemplo.
Além disso, se o conteúdo não tiver foco no público-alvo, dificilmente ele será eficaz na atração e conversão dos leads. Os conteúdos promocionais excessivos também não são indicados, pois parecem spam e podem irritar os clientes em potencial.
As empresas devem se atentar ainda a conteúdos plagiados ou que sejam ofensivos ou inapropriados que podem causar danos irreparáveis à imagem da marca, por isso é importante se ter cuidado na criação de conteúdo e garantir que ele seja apropriado.
Com a utilização do funil de vendas, as empresas podem planejar e implementar estratégias de marketing e vendas muito mais eficazes, já que suas ações serão direcionadas a essas etapas.
Isso gera também melhor gerenciamento dos recursos que cada uma delas tem e maximização de seus resultados. E é por esses motivos que o funil de vendas é tão importante para um negócio e para a melhoria de seus resultados.
