Cada vez mais pessoas têm optado por realizar suas compras de maneira online em lojas de e-commerce. A comodidade, variedade de produtos, ofertas exclusivas e a comparação de preços são fatores que impulsionam que elas aconteçam ainda mais.
Mas para que um e-commerce obtenha sucesso neste universo que é altamente competitivo, torna-se necessária a adoção de estratégias eficientes de vendas. Entra em ação então o funil de vendas, com um papel fundamental no relacionamento com o público-alvo das marcas.
Mas é importante saber que ele precisa ser um funil de vendas eficiente e que permita o direcionamento e a nutrição dos potenciais clientes, convertendo-os em compradores satisfeitos. Neste artigo, vamos apresentar estratégias para construir um funil de vendas eficiente que impulsione o crescimento do seu e-commerce.
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é uma representação visual do processo pelo qual um cliente em potencial passa, desde seu primeiro contato com o e-commerce até a conclusão da compra.
Ele é um conceito fundamental no campo do marketing e das estratégias de venda, e é composto por diferentes etapas estratégicas, sendo a primeira delas a atração de tráfego qualificado para o site.
Com estratégias de marketing digital, como anúncios pagos e o SEO, é possível direcionar devidamente visitantes que estejam interessados nos produtos/serviços oferecidos.
Mas, além disso, é importante realizar a criação de um processo de conversão totalmente sólido e responsável por transformar todos os visitantes em leads e, posteriormente, em clientes.
O funil também auxilia na constituição de uma comunicação eficiente que pode ser direcionada através de canais, como no uso da automação de marketing e em estratégias de e-mail marketing personalizadas. Sendo assim, é importante nutrir os leads ao longo dele.
As informações fornecidas devem ser relevantes e estar acompanhadas de benefícios atrativos, tais como promoções exclusivas ou o diferencial da marca, junto a um contato personalizado.
As etapas do funil de vendas geralmente são divididas em três:
- Topo do Funil (ToFu) – O objetivo é atrair a atenção e despertar o interesse dos clientes em potencial para gerar tráfego. Primeiramente se introduz as pessoas à marca por meio de campanhas de marketing, conteúdos relevantes e estratégias de divulgação.
- Meio do Funil (MoFu) – O objetivo é nutrir os leads e convertê-los em clientes em potencial, construindo um relacionamento sólido para estabelecer confiança por meio de estratégias de marketing direcionadas, como por exemplo, por meio de e-mails personalizados, conteúdos educacionais e outras táticas de automação de marketing para manter o interesse e avançar os leads pelo funil.
- Fundo do Funil (BoFu) – O objetivo é fornecer informações específicas sobre os produtos ou serviços, destacando seus benefícios e superando quaisquer objeções que possam surgir. Nessa fase, os leads já se sentem prontos para realizar uma compra, então as estratégias, como promoções exclusivas, depoimentos de clientes satisfeitos e demonstrações de produtos, são comumente utilizadas para incentivar a decisão de compra.
A implementação de um funil de vendas ajuda a aumentar as chances de conversão e a fidelização dos clientes de um e-commerce, resultando em vendas eficientes e maximizando as oportunidades de crescimento e sucesso.
Como otimizar cada etapa do funil e a conquistar mais vendas
Quando se otimiza cada uma das etapas do funil de vendas, torna-se possível o direcionamento de seus esforços de uma maneira muito mais eficaz e a taxa de conversão aumenta gerando cada vez mais vendas. Para isso é importante seguir algumas dicas:
- Atraia o público certo:
- Defina seu público-alvo de forma clara e detalhada para direcionar suas estratégias de marketing com precisão.
- Forneça informações relevantes através do marketing de conteúdo e construa autoridade em seu nicho.
- Otimize seu site e seus conteúdos para os motores de busca e aumente sua visibilidade online.
- Converta seus visitantes em leads:
- Utilize CTAs claras e persuasivas e direcione os visitantes para que tomem ações específicas em seu site.
- Crie Landing Pages otimizadas para conversão. Faça formulários que sejam simples e diretos.
- Não deixe de oferecer ofertas irresistíveis, como descontos, em troca das informações de contato dos visitantes.
- Feche vendas nutrindo os leads:
- Os leads podem ser nutridos através de ferramentas de automação de marketing.
- Envie e-mails personalizados com base nas preferências e no estágio de funil de cada lead.
- Faça um acompanhamento proativo, principalmente dos leads mais engajados. Aproveite para oferecer suporte e esclarecer dúvidas.
Atraindo o público certo, convertendo os visitantes em leads qualificados e nutrindo-os adequadamente, é o melhor processo para se construir um processo sólido e eficiente que resulte em melhores vendas.
Entendendo o processo de um funil de vendas
Por ser uma representação visual do processo que um cliente em potencial percorre, antes de mergulharmos nas etapas de construção de um funil de vendas eficiente, é essencial entender o processo por trás dele.
Citamos acima as três principais etapas de um funil de vendas, mas você também pode conhecê-las resumidamente como conscientização, interesse, consideração e conversão, e compreender cada uma delas é essencial para a criação e otimização de estratégias que maximizem as conversões e gerem resultados positivos para o seu e-commerce.
No início do funil de vendas os clientes em potencial descobrem o seu produto ou serviço e por isso você deve levar em conta que eles devem ser conscientizados através de:
- Geração de Leads: Com estratégias de marketing digital, como anúncios pagos e o marketing de conteúdo, é hora de atrair a atenção do seu público-alvo.
- Branding: A imagem da marca deve ser forte e a sua presença online consistente para aumentar o reconhecimento da sua marca.
- Conteúdo Informativo: O conteúdo publicado deve ser relevante e valioso, despertando o interesse do seu público-alvo.
Após a conscientização, os clientes em potencial estão explorando mais sobre sua empresa e avaliando se ela pode atender às suas necessidades. Aqui estão algumas estratégias para aproveitar esta etapa:
- Educação: Forneça informações detalhadas sobre seus produtos ou serviços, destaque os benefícios e como eles podem resolver os problemas do seu público-alvo.
- Demonstração: Ofereça demonstrações, amostras grátis ou períodos de teste para permitir que os clientes em potencial experimentem seus produtos ou serviços antes de efetuarem uma compra.
- Depoimentos e estudos de caso: Depoimentos de clientes satisfeitos e estudos de caso que demonstram resultados positivos alcançados com seu produto ou serviço são ótimos para impressionar seu público-alvo.
Chegamos então ao meio do funil, na etapa de consideração. Aqui os clientes em potencial estão avaliando as opções disponíveis e comparando diferentes fornecedores ou soluções. Invista em:
- Relacionamento personalizado: Com suporte individualizado e resposta às perguntas é possível estabelecer um relacionamento próximo com os clientes em potencial. Forneça informações adicionais quando necessário.
- Benefícios exclusivos: Mostre quais são os benefícios exclusivos ou diferenciais que sua empresa oferece em relação à concorrência.
- Prova social: As evidências de sucesso e a satisfação do cliente por meio de estudos de caso, depoimentos ou avaliações online, geram maior confiança.
A última etapa do funil de vendas é a decisão, ou também conhecida como conversão, onde os clientes em potencial se tornam clientes reais. E para ajudar a fechar o negócio:
- Proposta de valor clara: A sua proposta de valor deve estar bem definida e ser comunicada de forma eficaz, destacando os principais benefícios e o retorno do investimento.
- Negociação: Não se feche para as negociações! Esteja pronto para se adaptar o tempo todo às necessidades específicas do cliente, fornecendo soluções personalizadas e flexibilidade nos termos e condições.
- Call-to-action (CTA): Inclua chamadas claras para ação em todas as suas comunicações, incentivando o cliente a finalizar a compra ou entrar em contato para discutir os próximos passos.
Entender o processo de um funil de vendas é essencial para direcionar suas estratégias de vendas de forma eficaz. Para que um e-commerce tenha sucesso é preciso compreender as diferentes etapas – conscientização, interesse, consideração e decisão – você pode ajustar suas abordagens e oferecer suporte adequado aos clientes em potencial em cada estágio do processo.
Lembre-se de que o funil de vendas é um ciclo contínuo que deve ser acompanhado e nutrido para promover vendas repetidas e fidelização. Compreender e dominar esse processo ajudará você a alcançar melhores resultados e a conquistar mais sucesso em suas atividades de vendas.
