Toda estratégia de Inbound Marketing começa com a Geração de Leads e normalmente são utilizados estratégias de tráfego para atrair visitantes e materiais educativos para converter esses visitantes em Leads. Depois, usando a Automação de Marketing, é feita a gestão e nutrição dos Leads gerados para transformá-los em clientes.
Além do formulário de contato que você utiliza em seu site, existem muitas outras oportunidades para converter seu visitante em Lead e construir um relacionamento. Mas para simplificar, toda vez em que um visitante da sua página preenche um formulário para baixar algum tipo de material gratuito — um ebook ou webinar por exemplo — ele se torna um Lead, pois em troca do material são fornecidas suas informações pessoais, como nome, email, telefone, etc.
E o principal: de forma voluntária!
Nesse artigo você aprenderá sobre:
1 – O que é um lead:
2 – Geração de Leads como começar:
2.1 – Defina sua Persona;
2.3 – Produza Materiais Ricos;
2.4 – Utilize Landing Pages, pop-ups e formulários para converter seus leads;
3 – Por que você precisa ter uma estratégia de geração de leads?;
4 – E como identificar os leads qualificados?
5 – Como criar uma campanha de geração de leads: passo a passo;
6 – Comece hoje mesmo a sua estratégia para geração de Leads
Mas antes de continuar, o que é um lead?
Um Lead é uma pessoa que possui interesse em algum produto/serviço da sua empresa ou que baixou algum material igual falamos a pouco.
Ou seja, em vez de apenas abordar esses clientes por meio de uma ligação, você primeiro atrai esse usuário utilizando conteúdos como artigos, e-books, webinars, entre outros.
Imagine que um visitante baixou um material no seu site, pediu um orçamento ou experimentou o produto, por exemplo. Em troca, deixou o seu contato com a empresa. A partir daí você pode se aproximar e criar um relacionamento com ele e ajudá-lo a tomar a decisão de compra.
Se esse usuário receber um e-mail da sua empresa posteriormente, perguntando como você poderia ajudá-lo a resolver um problema ou necessidade, esse processo seria muito menos intrusivo do que se você apenas entrasse em contato “aleatoriamente”, oferecendo seus produtos logo de cara, pois primeiro você constrói um relacionamento.
Geração de Leads: como começar
Geração de leads é a conversão dos visitantes do seu site ou em potenciais clientes para o negócio. No Inbound Marketing, publicar seus conteúdos e atrair tráfego para o site não é o suficiente, eles precisam se transformar em oportunidades para a empresa.
Com a Geração de Leads você consegue avaliar o interesse de seus visitantes em suas ofertas e ainda entende como está a sua conversão. E é nesse processo de identificar potenciais clientes para sua empresa que se consegue saber em que estágio de compra o Lead está, como no de aprendizagem e consideração, que é quando ainda não estão preparados para sua oferta ou conversão.
Dessa forma você consegue entregar para o seu time comercial, apenas Leads qualificados.
Defina sua persona
O primeiro passo para qualquer estratégia de Inbound Marketing para Geração de leads é definir quem é sua persona.
Uma persona é uma representação fictícia de seu cliente ideal. Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características dos seus clientes, assim como suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.
Depois de ter e conhecer as suas características e entender a dor/necessidade de sua persona, pode-se produzir materiais ricos para geração de Leads. Mas para que seu conteúdo chame a atenção de sua persona ele precisa ser exclusivo.
Produza materiais ricos para geração de Leads
Materiais ricos funcionam como isca, por isso devem apresentar conteúdos relevantes com o intuito de despertar o interesse da persona para que ela forneça as informações de contato necessárias.
Um conteúdo rico pode ser produzido com base no seu conhecimento de negócio. Tenho certeza que você consegue pensar em vários assuntos para abordar, por exemplo, um problema comum que todos os seus clientes sofrem e reclamam. No nosso caso “como gerar Leads qualificados”.
Utilize Landing Pages, pop-ups e formulários para converter seus leads
Landing Pages
Landing Pages são páginas de captura que ajudam no processo de Geração de Leads. Sua estrutura simples e conteúdo objetivo aumentam muito a taxa de conversão.
Normalmente ela é formada por uma chamada principal, uma descrição, o formulário com os campos para geração dos Leads (nome, email, telefone entre outros campos personalizados) e um Call-to-Action (CTA), que é o botão de ação para envio das informações.
Pop-ups
Um pop-up é uma janela que abre no navegador depois de acessar alguma página, nele pode conter um formulário ou algum botão como CTA.
Formulários
Os formulários são uma excelente alternativa para geração de Leads (a mais comum inclusive). Uma ideia é utilizar um formulário de newsletter.
Por que você precisa ter uma estratégia de geração de leads?
Quando você entrega aos seus possíveis clientes aquilo que eles realmente querem e precisam, o objetivo é despertar o seu interesse no que a sua empresa resolve. Investir em uma estratégia que possa aquecer e despertar o interesse dos seus clientes potenciais, guiando-os durante todo o processo até que eles comprem da sua empresa é necessário.
A partir do momento que essas pessoas mostram interesse no seu negócio, elas criam uma relação com sua empresa, o que torna mais fácil e natural o processo de obtenção de informações e, consequentemente, fechamento de compra.
A Geração de Leads é um ponto fundamental na jornada que cada usuário precisa percorrer para se tornar um cliente satisfeito.
E como identificar os leads qualificados?
Depois de todo o trabalho com a geração de Leads é necessário qualificá-los. Essa é a etapa onde você identifica quais estão prontos para comprar seu produto/serviço ou os que têm potencial para se tornarem seus clientes.
Essa qualificação consiste em classificar e separar os Leads em basicamente 3 grupos:
- Bons Leads que estão com intenção de compra clara, ou seja, eles têm grande potencial de fechar negócio. Esse grupo é o ideal e pode ser repassado para vendas;
- Bons Leads que ainda não estão no momento certo da compra, ou seja, ainda precisam ser trabalhados pelo marketing;
- Leads ruins para vendas, que são aquelas pessoas que apenas estão interessadas no seu conteúdo.
Para selecionar bons Leads e aumentar as chances de vendas, você pode coletar informações relevantes para o seu negócio que podem ser: cargo, tamanho da empresa, setor, entre outras. Tudo dependerá do seu negócio e quais são as informações mais relevantes para você na hora de conhecer ainda mais o seu Lead.
Com essas informações será possível avaliar se algumas dessas pessoas realmente possuem um verdadeiro interesse e necessidade de comprar seu produto ou serviço.
Como criar uma campanha de geração de leads: passo a passo
Agora que você já sabe o que é um Lead e porque é importante desenvolver uma estratégia de Geração de Leads, vou te mostrar o passo a passo para criar uma campanha para gerar os seus primeiros!
Passo 1: Crie sua oferta
Você deve começar criando algum conteúdo e é importante que ele seja relevante para sua persona. Esse material pode ser um um ebook, infográfico, série de vídeos entre outros.
Passo 2: Construa sua Landing Page
Depois de criar o seu material você deve criar sua Landing Page para que em troca do conteúdo a pessoa forneça suas informações.
No formulário da sua Landing Page coloque os campos que julgar necessários. Em um primeiro contato não é legal um formulário muito grande.
Passo 3: Construa uma página de agradecimento
Depois que o visitante deixar seus dados para acessar sua oferta, ele precisa ser direcionado para o local onde terá acesso ao conteúdo.
Esse destino pode ser uma outra página, onde você pode agradecer pelo interesse e disponibilizar um link para download ou acesso do material.
Aqui na Três, por exemplo, nós sempre enviamos essa confirmação por e-mail.
Passo 4: Promova sua oferta e gere tráfego para sua Landing Page.
Com a oferta criada e pronta para ser baixada pelos visitantes, é hora de promover o seu material. A divulgação pode ser feita disponibilizando o link da Landing Page que você criou nas redes sociais, blog, anúncios, etc.
Comece hoje mesmo a sua estratégia para geração de Leads
Quais seus objetivos com a sua marca? Se você pretende investir em marketing digital é provável que você responda que é gerar demanda para seus produtos e serviços. Em outras palavras, atrair oportunidades de negócios através dos seus canais online.
Mas que tipo de conteúdo devo utilizar para atrair e converter Leads para o meu negócio?
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